Reducerea costului de achiziție a clienților în magazinul online

Să știi cum să reduci costul de achiziție a clienților este util pentru fiecare proprietar de magazin online. Nu contează ce fel de produse sunt oferite pe piață sau de câți ani este în funcțiune afacerea online.

Costul de achiziție a clienților sau, pe scurt, CAC, este o variabilă care reflectă costul final exact al achiziționării unui nou client. Valoarea sa este influențată de conversia împrumuturilor, de traficul pe site și de mulți alți parametri. Scopul principal al calculului CAC este de a găsi cele mai bune canale de publicitate și de a crește ROI-ul afacerii. Calculele sunt efectuate pentru o anumită perioadă de timp.  

Vizitatorii pot fi atrași către un magazin online în mai multe moduri. Prețul unui lead (un potențial client interesat de un produs sau serviciu și care își lasă contactele) va fi diferit pentru fiecare instrument de marketing. Atunci când se aplică diferite surse de publicitate, investind resurse financiare în ele, este obligatoriu să se identifice cele mai eficiente canale pentru atragerea de clienți potențiali. În caz contrar, banii se pot irosi pe metode care nu funcționează și care nu se amortizează.  

Necesitatea de a calcula periodic CAC

După ce ați calculat costul de achiziție a unui client într-un magazin online, puteți decide asupra perspectivelor de dezvoltare a unui punct de vânzare cu amănuntul. În cazul în care cheltuielile de marketing nu se justifică, atunci strategia de publicitate ar trebui schimbată pentru a extinde afacerea și a crește vânzările.

Folosind CAC, puteți:

• optimiza costurile diferitelor instrumente de marketing fără a pierde clienți;
• găsi sau crea propriile tactici de lucru pentru a promova compania.

Să presupunem că, pentru a crește numărul de clienți, vă promovați site-ul plătind servicii de publicitate în rețelele de socializare, în presa scrisă și în newsletter-uri. Prin calcularea CAC pentru fiecare dintre cele trei metode, le puteți compara și identifica canalul care este mai puțin eficient și/sau inutil de costisitor. După aceea – excludeți-l din strategia de promovare a site-ului.  

Rezultatele calculului CAC demonstrează câți bani se cheltuiesc pentru a atrage un nou client și în ce interval de timp se obțin venituri pentru magazinul online. Operând cu aceste informații, puteți reduce timpul de amortizare a instrumentelor de marketing.

Formula de bază pentru a calcula singur CAC

Pentru a calcula costul de achiziție a clienților, există o formulă specială. Cu ajutorul acestuia, este posibil să se determine scorurile medii SAS pentru un anumit interval de timp. Formula:

•   A / B = C

Unde:

• A – costul total de promovare a site-ului de tranzacționare pentru o anumită perioadă de timp;
• B – este numărul de clienți care au putut fi atrași pe platformă în aceeași perioadă de timp;
• C – este indicatorul CAC pentru perioada de timp selectată.

Formula de bază nu permite obținerea unor date exacte. Aceasta nu ia în considerare costurile asociate, cum ar fi taxele pentru software sau salariile managerilor consultanți. Dacă se iau în considerare toate costurile suplimentare, CAC este mult mai mare.

Pentru cele mai precise calcule, trebuie să determinați valoarea pentru fiecare canal de marketing în parte. După – creșteți investițiile financiare în metodele de promovare cu cel mai mic cost de atragere de lead-uri.  

Nu există o singură valoare CAC optimă. Depinde mult de mărimea cecului mediu, de dimensiunea societății comerciale, de direcția afacerii.

Top 7 metode pentru a reduce costul de achiziție a clienților

Cele mai bune rezultate – maximizarea reducerilor de costuri pentru extinderea bazei de clienți și creșterea numărului de achiziții – provin dintr-o abordare integrată. Recomandăm utilizarea unei varietăți de metode ori de câte ori este posibil.

Concentrarea pe cele mai eficiente instrumente de promovare

În cazul în care calculele CAC arată că una dintre metodele de publicitate are o eficiență ridicată și un cost redus de atragere a clienților potențiali, concentrați-vă pe aceasta. Acest canal de promovare a site-ului ar trebui să fie prioritar.

Câteva aspecte importante:

• utilizarea instrumentelor care produc rezultate mediocre poate fi descurajată complet;
• promovarea prin toate metodele posibile nu înseamnă o acoperire maximă a potențialilor clienți.

Puteți realoca bugetul de marketing numai după ce ați calculat CAC. Eficacitatea canalelor publicitare ar trebui analizată nu doar prin numărul de clicuri pe site, ci și prin acțiunile necesare ale utilizatorilor pe acesta. În cazul în care conversiile nu produc rezultatul dorit, să spunem aplicații sau apeluri, acestea sunt inutile.

Сonectează-te cu Mokka, vinde mai mult!

Lucrul cu clienții fideli  

După cum arată practica, se cheltuiesc mai mulți bani și mai mult timp pentru atragerea de noi clienți decât pentru clienții care revin. Recomandări:

• reamintiți-le vizitatorilor platformei produsele pe care le-au adăugat la lista de favorite sau pe care le-au vizitat, în mod discret;
• stimulați comenzile repetate cu coduri promoționale și programe de fidelizare;
• trimiteți-le clienților existenți oferte de cumpărături interesante prin mesagerie, e-mail și SMS.

Una dintre cele mai bune modalități de a obține informațiile de contact ale unui utilizator este de a schimba adresa de e-mail și/sau numărul de telefon al acestuia pentru o reducere.

Creșterea valorii bonului mediu de cumpărături

Pentru a crește valoarea bonului mediu de cumpărături, puteți utiliza sistemul de vânzări încrucișate (achiziționarea produsului principal – mai scump, însoțită de comanda unor produse conexe). Să spunem că magazinul dvs. online vinde telefoane mobile. Produsele conexe vor fi foliile de protecție și husele pentru smartphone-uri.

Metoda „up-sell” este la fel de eficientă. În acest caz, clientului i se arată o imagine frumoasă a unui produs similar, dar mai scump, cu un preț redus, înainte de a comanda direct un anumit tip de produs. Utilizatorul vede că poate beneficia de reducere și optează pentru cel de-al doilea produs.  

Poziționarea activă a mărcii

Dacă numele punctului dumneavoastră de vânzare este recunoscut, costul de atragere a clienților potențiali va scădea automat. Deoarece nu va mai fi nevoie de o promovare pe scară largă a magazinului online. Noii clienți vor începe să caute ei înșiși site-ul după numele acestuia, făcând cercetări directe și, prin urmare, gratuite.

Metodele de creștere a notorietății mărcii pot fi diferite:

• relații publice reciproce și participarea la programele de parteneriat;
• cooperarea cu liderii de opinie și cu platformele de profil;
• alegerea identității corporative.

Puteți atrage trafic organic gratuit prin dobândirea statutului de expert. De exemplu, prin menținerea unui blog tematic atractiv, cu un conținut profesional.

Crearea unui blog tematic de specialitate

Tema blogului trebuie să fie în concordanță cu domeniul de activitate. Să spunem că dețineți un magazin online care vinde piese auto. Așadar, subiectele articolelor de blog ar trebui să fie repararea și tuningul mașinilor, istoria industriei auto.

Scopul blogging-ului este de a atrage noi utilizatori pentru interogări specifice care nu au legătură directă cu vânzările și cu punctul de vânzare. În exemplul nostru, clienții reali ai magazinului online ar putea fi acei cititori de blog care au fost interesați, să spunem, de o schimbare de ulei și au vizualizat articolul corespunzător. Întrebarea „cum să-ți schimbi singur uleiul”, mai degrabă decât „cum să cumperi ulei”, îi va determina să îl cumpere.

Traficul de pe blog este liber condiționat. Blogging-ul necesită:

• să petreceți timp scriind singur texte interesante;
• să cheltuiți fondurile necesare pentru a plăti un redactor.

Avantajul metodei este că textele originale și de înaltă calitate funcționează mai mult decât, de exemplu, publicitatea contextuală. Aceasta din urmă aduce rezultate doar până la punctul în care clientul plătește pentru ea. Materialul de blog creat o dată va aduce noi clienți potențiali până când va fi eliminat de pe site.  

Utilizarea CRM

Sistemul CRM vă permite să creșteți în mod eficient și relativ rapid loialitatea clienților. Cu CRM puteți:

• crea oferte atractive pentru clienții potențiali și existenți;
• construi legături de comunicare de calitate;
• recunoaște mai bine clienții actuali și potențiali.

În cele din urmă, CRM vă oferă posibilitatea de a crește vânzările.

Crește vânzările cu avansul Mokka!

Navigare îmbunătățită pentru utilizator

Nu economisiți bani pe dezvoltarea unui marketplace. Meniurile sale trebuie să fie ușor de utilizat și intuitive. Un vizitator al unui magazin online nu ar trebui să fie nevoit să se „plimbe” prin secțiuni în căutarea anumitor produse nici măcar câteva minute. Căutarea unor produse specifice ar trebui să fie rapidă. În caz contrar, numărul celor care pleacă de pe portal va fi impresionant.

Recomandări:

• adaptarea platformei pentru utilizarea de pe telefoane și tablete – o necesitate;
• evaluați periodic performanța site-ului – aceasta poate scădea din cauza creșterii traficului.

Pagina pe care un vizitator ajunge după o căutare ar trebui să îi furnizeze informațiile de care are nevoie și să îi ofere produsul potrivit.

Rezumați rezultatele și oferiți sfaturi suplimentare

Făcându-le clienților potențiali și actuali oferte avantajoase, veți reduce automat costul de atragere a acestora. Îmbunătățiți-vă produsul, serviciul și întreaga afacere. Fiți atenți la ceea ce oferă concurenții dumneavoastră. Este posibil ca aceștia să vândă aceleași produse la prețuri mai avantajoase.

Principalele recomandări despre cum să reduceți costul de achiziție a clienților într-un magazin online:

• să vă promovați marca;
• să construiți loialitatea cu reduceri și coduri promoționale;
• să optimizați funcționarea marketplace-ului;
• să începeți un blog de actualitate;
• să profitați de toate modalitățile de a obține trafic gratuit;
• să creșteți valoarea bonului mediu de cumpărături;
• să vă îmbunătăți ofertele de afaceri prin furnizarea de servicii suplimentare și practicarea unor prețuri actualizate;
• să găsiți cele mai eficiente instrumente de marketing cu ajutorul CAC.