Sezonalitatea în comerțul electronic: cum să vă adaptați afacerea la fluctuațiile cererii

Sezonalitatea vânzărilor pe platformele online este o adevărată bătaie de cap pentru fiecare proprietar de magazin online. Din acest motiv, antreprenorii trebuie să analizeze și să țină cont de toți factorii care afectează cererea. În acest fel, vă puteți pregăti pentru creșteri și scăderi ale vânzărilor, vă puteți menține afacerea pe linia de plutire în perioadele lente și chiar puteți maximiza profiturile. Acest articol va discuta problema sezonalității vânzărilor într-un magazin online.

Motivele fluctuațiilor sezoniere ale vânzărilor

De obicei, este destul de ușor să identifici perioadele în care vânzările sezoniere devin instabile. În acest caz, este important să luați în considerare următorii factori:

• Sărbători (Anul Nou, Crăciunul, Ziua Internațională a Femeii etc.). Ianuarie este luna cu cea mai vizibilă scădere a cererii de bunuri. Această situație se datorează faptului că în perioada noiembrie – decembrie, multe magazine organizează maratoane de reduceri. Același lucru poate fi observat după mai și alte sărbători.
• Sezon. Este important de înțeles că vârful sărbătorilor are loc în anotimpurile calde (mai ales vara), așa că în acest moment cererea pentru multe bunuri este minimă.
• Geografie și climă. Cererea de bunuri depinde și de condițiile climatice ale regiunilor cărora le sunt destinate bunurile.
• Caracteristicile publicului țintă. Atunci când alegeți sortimentul unui magazin online, este important să vă concentrați pe nevoile publicului țintă, vârsta acestuia și alte caracteristici. De exemplu, în cazul vânzării uniformelor școlare, vârful de activitate va avea loc la sfârșitul verii și începutul toamnei.

Atunci când efectuați cercetarea comportamentului consumatorilor, este foarte important să acordați atenție sezonierului și să ne străduim să obțineți beneficii maxime de pe urma acesteia. Cu toate acestea, este important de reținut că previziunile sunt valabile doar pentru fluctuațiile cunoscute, deoarece, de exemplu, în cazul unei veri ploioase, cumpărătorii nu vor acorda atenție șlapii și sandalelor, acordând prioritate umbrelelor și hainelor de ploaie.

Сonectează-te cu Mokka, vinde mai mult!

Tipuri și factori de sezonalitate

În unele domenii ale comerțului electronic, în funcție de lună, perioada anului și condițiile meteorologice, traficul, cererea și numărul de vânzări se modifică. Fluctuațiile în direcții opuse pot fi foarte grave și ajung la 100%, sau mai puțin – aproximativ 10-40%.

Luând în considerare această diferență, se pot distinge mai multe tipuri de sezonalitate:

• Moderat. În acest caz, poziția financiară a magazinului rămâne practic neschimbată. În cea mai mare parte, se referă la bunuri de zi cu zi – „all-season”. Diferența de cerere pe tot parcursul anului nu este mai mare de 10-20%.
• Luminos. Această opțiune demonstrează dependența atât de perioada anului, cât și de schimbările de temperatură. Activitatea de vânzări poate fi lungă în regiunile calde și scurtă în regiunile reci sau invers. De exemplu, cererea de biciclete și produse pentru construcții, în funcție de lună, poate varia între 30-40%;
• Greu. Vorbim despre produse care sunt relevante doar în anumite perioade de timp. Acest lucru este valabil pentru sărbători, evenimente din calendar, tradiții etc. Astfel de produse includ: decorațiuni pentru brad, prăjituri de Paște, valentine etc. Diferența dintre valorile minime și maxime ale cererii poate ajunge până la 100%.

Planificare sezonieră a vânzărilor

Este important ca fiecare proprietar de magazin online să planifice vânzările sezoniere atunci când evaluează cererea de produse, deoarece aceasta este o garanție a succesului. Un proces bine stabilit reduce amenințările micro și macroeconomice, reducând sensibilitatea afacerii la diferite impacturi, inclusiv creșterea vânzărilor, dumpingul competitiv, fluctuațiile economice, lipsa forței de muncă etc.

Înțelegând particularitățile comportamentului pieței și ale publicului țintă, un antreprenor are posibilitatea de a prezice schimbările probabile, dezvoltând strategii adecvate și satisfacând nevoile clienților.

În general, planificarea sezonieră a vânzărilor poate fi împărțită în mai multe etape principale. Să le privim mai detaliat.

Pregătirea

Procesul de pregătire ar trebui să înceapă cu cel puțin 2-3 luni înainte de creșterea activității cumpărătorului. În acest caz, este important să se analizeze categoriile de produse ținând cont de parametri precum: numărul de bunuri vândute în perioada anterioară, mărcile populare, modelele și tipurile și prețul curent la momentul achiziției. După aceasta, este necesară achiziționarea mărfurilor într-un volum capabil să satisfacă nevoile așteptate ale clienților.

În etapa de pregătire, este important să verificați funcționalitatea magazinului online. Site-ul trebuie să poată rezista la o sarcină mare.

Intră în sezon

În etapa următoare, este necesar să se elaboreze sortimentul. În acest caz, este important să revizuiți catalogul și să îl editați în funcție de nevoile dvs., să actualizați cardurile de produse, să adăugați descrieri, imagini sau orice alte informații. Folosind datele de vârf ale cererii de anul trecut ca ghid, trebuie să calculați reducerile maxime permise și apoi să trimiteți alerte clienților. Produsele sunt achiziționate în funcție de reacția pieței.

Sfârșit de sezon

La sfârșitul sezonului, este necesar să se țină cont de stocul rămas și să depună toate eforturile pentru a-l vinde. În acest caz, reducerile, vânzările și tombolele ar fi o soluție bună. În unele situații, este mai bine să ajungeți la renta prin vânzarea mărfurilor la preț, deoarece o cantitate excesivă de produse sezoniere rămase în depozit duce la pierderi.

Dacă un antreprenor nu respectă planificarea, el își asumă următoarele riscuri:

• Restul unui număr mare de articole care se pot deteriora, deveni depășite, se demodează etc. în perioadele de activitate scăzută a clienților.
• Lipsa de bunuri în timpul cererii mari înseamnă pierderi de vânzări și profituri.

Sfaturi pentru fluctuațiile sezoniere

Pentru a înțelege mai bine cum să supraviețuiți în perioadele lente și să ocupați o poziție de lider printre alte magazine, mai jos sunt principalele sfaturi care vă ajută cu fluctuațiile sezoniere în IM.

Lucru constant cu publicul țintă

Indiferent de perioada anului, reamintește-ți publicului de tine. Puteți face acest lucru după cum urmează:

• distribuție prin e- mail, mesagerie instant, SMS etc.;
• apeluri reci;
• efectuarea de sondaje și chestionare pentru a determina interesele utilizatorilor în extrasezon.

Vorbiți întotdeauna despre evenimente importante: apariția unui program de bonus, cashback, introducerea de noi servicii etc. În timp ce lucrați cu vechea bază de date, nu uitați de atragerea de noi vizitatori prin publicitate. Acest lucru se poate face prin următoarele servicii:

• rețea socială;
• bloguri;
• publicitate contextuală, direcționată și de altă natură;
• etc.

Adăugați ceva pe care companiile concurente nu îl folosesc. O opțiune bună este promoția „Invitați un prieten”, în care un client care invită un utilizator nou primește un bonus personal sau un procent din suma comenzii prietenului.

Concursuri cu cadouri

Atunci când planifică o competiție, un antreprenor poate achiziționa cadouri în avans, făcând acest lucru în timpul sezonului scăzut de vânzări. Cu această opțiune, puteți obține premii bune la prețuri minime, iar astfel de cadouri vor fi o modalitate excelentă de a atrage participanți activi. O altă modalitate de a organiza o competiție este utilizarea tehnologiei de cross-marketing. Pentru a face acest lucru, trebuie să găsiți un partener pentru promovare care să fie gata să furnizeze bunuri din magazinul lor în scopuri publicitare.

Există o mulțime de oportunități, iar competițiile sunt eficiente în orice moment al anului. Astfel de promoții cresc interesul vizitatorilor, extind baza de clienți și contribuie la creșterea numărului de achiziții.

O gamă mai variată

Lucrul cu sortimentul este cea mai importantă regulă la care ar trebui să fii atent, mai ales în perioade de criză. Este important să folosiți serviciile marketerilor, motoarele de căutare pentru a analiza cererile clienților, a lucra cu oameni reali, a studia rezultatele chestionarelor și, de asemenea, pentru a efectua apeluri la rece. Cea mai bună soluție ar fi să aveți în magazin produse potrivite pentru sezonul de vară și iarnă, precum și pentru extrasezon.

În ajunul sărbătorilor (1-2 luni înainte), sortimentul ar trebui completat cu anumite categorii de mărfuri. Această abordare va atrage clienți, va crește vânzările și, în consecință, profiturile.

Recrutarea personalului

Angajarea de personal terță parte este o practică destul de comună. În acest caz, în timpul unui număr mare de vânzări, managerii profesioniști vin în ajutorul angajaților implicați în procesarea comenzilor, acordând asistență vizitatorilor și efectuând alte activități importante.

În acest fel, este posibilă optimizarea proceselor de lucru, economisirea de personal și asigurarea funcționării normale cu activitate sporită din partea clienților. Dezavantajele includ problema înregistrării de noi angajați, precum și posibilele conflicte între angajați.

Lucrul cu Marketingul

Activitățile de marketing ar trebui desfășurate în mod regulat, dar nu uitați de eficiență și de propriile capacități. Lansarea campaniilor de publicitate este un proces costisitor, deci ar trebui realizat doar dacă aveți încredere în eficacitatea acestuia și în rentabilitatea investiției. În unele cazuri, merită să alegeți ceva mai ieftin.

Instruire

În cazul unui salariu fix, managerul nu va fi motivat să facă nimic pentru magazin. Într-o astfel de situație, o soluție bună ar fi să oferiți un salariu minim în timp ce plătiți un procent din fiecare comandă. În acest fel managerul va fi motivat să-și îmbunătățească propriile abilități și pregătire. O astfel de dorință ar trebui încurajată, deoarece munca corectă a managerilor în extrasezon poate crește controlul mediu cu 10-15%.

Crește vânzările cu avansul Mokka!

Concluzie

Sezonalitatea este un factor care afectează grav comerțul, așa că fiecare antreprenor trebuie să țină cont de el atunci când lucrează. În acest caz, este important să efectuați planificarea vânzărilor în timp util, culegând informații în avans și efectuând o analiză cuprinzătoare a datelor. Cu o prognoză preformatată și un plan eficient, puteți reduce pierderile și puteți maximiza veniturile. În afara sezonului, merită să analizați rezultatele obținute, extinzându-vă prezența pe rețelele de socializare, precum și testarea și îmbunătățirea performanței platformei.