Cum să creșteți conversiile într-un magazin cu amănuntul
Conducerea unei afaceri cu amănuntul are multe nuanțe. Există zeci de moduri de a păstra statistici detaliate de vânzări. Puteți calcula nu numai numărul de cumpărători și vizitatori, ci și mulți alți parametri, statisticile moderne în domeniul comerțului vă permit să explorați piața în mai multe moduri. Cu date brute despre numărul de vizitatori, datele demografice, sexul și vârsta, puteți efectua analize complexe și puteți obține o mulțime de date utile. Unul dintre acești indicatori este rata de conversie a vânzărilor.
Ce este conversia vânzărilor
Conversia vânzărilor pentru diferite zone de afaceri are un concept ușor diferit. Articolul se va concentra pe conversia vânzărilor în domeniul comerțului.
Conversia vânzărilor pentru un magazin este raportul dintre numărul de vânzări din magazin și numărul de vizitatori (de regulă, acestea sunt persoane care au vizitat magazinul și și-au manifestat interesul să cumpere un produs sau serviciu) înmulțit cu 100. În plus. , magazinul își poate calcula propriile rate de conversie nu numai pentru vânzări, ci și pentru acțiunile țintă.
Cum se calculează conversia pentru un magazin folosind un exemplu
Luați în considerare un magazin ipotetic care are 1.000 de vizitatori zilnici și 20 de clienți plătitori pe zi.
Folosim formula:
Conversie vânzări = (număr de vânzări / număr de vizitatori) * 100
În acest caz, calculul final al conversiei vânzărilor va arăta astfel:
(20/1000) * 100 = 2%
Unde:
- 20 – numărul de vizitatori care au făcut o achiziție;
- 1000 – numărul total de vizitatori pentru perioada de raportare (în exemplul nostru, o zi);
- 100 este o valoare constantă care reprezintă 100%.
Rezultatul este o rată de conversie de 2%.
Acesta este un exemplu de calcul al conversiei vânzărilor, dar această formulă poate fi aplicată și altor valori.
Motive pentru conversie scăzută
Slaba conversie a vânzărilor în magazin se datorează unui număr de factori, dintre care principalii pot fi identificați. Deoarece fiecare situație este diferită și necesită soluții adecvate, următoarele sunt greșeli tipice care pot duce la o conversie insuficientă:
- prezentarea de neînţeles a ofertei pentru cumpărător – oferta pentru potenţialul cumpărător trebuie enunţată într-un limbaj simplu şi accesibil, fără construcţii verbale voalate. Vizitatorul ar trebui să înțeleagă sensul de la prima lectură a infograficului sau apelul promotorului. Atrageți atenția cu un titlu simplu și ușor de înțeles, determinându-i să treacă la un studiu detaliat;
- apelul la acțiune (CTA) nu este optimizat corespunzător – de exemplu, unui vizitator i se oferă să cumpere un produs la o promoție, dar există un contor pentru emiterea de carduri cumulate în apropiere. Acest lucru nu numai că nu îl va împinge pe vizitator să efectueze acțiunea necesară, ci, dimpotrivă, îl va respinge să facă o achiziție;
- elaborarea slabă a logisticii în magazin – produsul care este planificat a fi promovat ar trebui să fie în cel mai vizibil loc și situat în drumul către casele de marcat, unde va fi cu siguranță observat.
- blocuri de informații prea supraîncărcate – vizitatorul nu se poate concentra asupra unui lucru, fiind constant distras de alte produse. concentrarea în sector ar trebui să fie pusă pe un anumit produs sau grup de produse. Ca o modalitate de a atrage atentia, este indicat sa evidentiati cu etichete de pret luminoase, amplasarea materialelor promotionale langa tejgheaua unde se afla produsul;
- activitate scăzută a vânzătorilor și consultanților – personalul adoptă o atitudine de așteptare, neoferind serviciile și nesfătuind produse, avantajele și opțiunile acestora. Vânzătorul, așteptând monoton vizitatorul la casă, îndeplinind o funcție pur tehnică;
- motivație scăzută a personalului – angajații lucrează cu un salariu, indiferent de rezultate, în acest caz nu contează dacă cumpără sau nu marfa.
- aranjarea incomodă, incorectă a mărfurilor în magazin – mărfurile sunt ascunse în adâncurile raftului, sunt greu de văzut sau deloc vizibile.
Aceste motive, atât individual, cât și în combinație, reduc conversia vânzărilor oricărui magazin.
10 moduri de a crește numărul de conversii din vânzările cu amănuntul
Cum să transformi un vizitator într-un cumpărător, cum să crești conversia într-un magazin, obținând un procent mai mare de vânzări în raport cu fluxul de vizitatori? Vom descrie cele mai eficiente modalități de a ajuta tranzacționarea la un nou nivel:
Merchandising
Proiectarea unei zone de pre-checkout este una dintre modalitățile de a crește media cecului într-un magazin. Aici, de regulă, sunt așezate bunuri care sunt ieftine, dar sunt universale. Sunt concepute pentru așa-numiții cumpărători impulsivi. Fiecare lucru mic, cum ar fi baterii, gumă de mestecat, batoane de ciocolată.
Pentru un magazin de scule, această listă poate include bandă electrică, cuțite de asamblare și alte ustensile mici, în comparație cu chitanța medie. Un vizitator care stă la casă s-ar putea să-și amintească brusc că are nevoie de această schimbare specială sau că s-a epuizat recent.
Ar trebui să setați etichete de preț care să atragă atenția asupra bunurilor promoționale și să utilizați cu înțelepciune materialele promoționale furnizate de reprezentanții diferitelor companii.
Сonectează-te cu Mokka, vinde mai mult!
Atmosfera confortabila
Cu cât un client petrece mai mult timp într-un magazin, cu atât este mai mare probabilitatea de a cumpăra un produs. Ar trebui create condiții confortabile pentru aceasta. Schema de culori aleasă inițial pentru magazin, muzică relaxantă în sală, temperatură și iluminare confortabile. Toți acești parametri sunt critici pentru reținerea unui vizitator.
De acord, dacă există o mulțime de vizitatori în magazin, iar culoarele sunt destul de înguste, există căldură intensă în absența aerului condiționat – vizitatorul va fi bucuros să plece de acolo rapid și va rămâne doar dacă are într-adevăr nevoie de un produs specific.
În cazul opus, obținem imaginea opusă, atunci când vizitatorul dorește să stea mai mult pentru a privi mai în detaliu sortimentul și poate mai selecta câteva produse pentru cumpărare.
Introducerea vânzărilor active
Furnizorii și consultanții ar trebui să ajute vizitatorii în alegerea unui produs, sfătuind un anumit produs. Cunoștințele despre produse și beneficiile acestora este principalul instrument al unui vânzător cu experiență. Este clar că un vânzător care este prea intruziv nu va face decât să sperie clientul, dar aici ar trebui să se respecte deja linia – împingeți pentru o achiziție și, în același timp, să nu fiți înfricoșător de intruziv. Un rezultat pozitiv se obține prin formarea și motivarea suplimentară a personalului.
Motivația personală a vânzătorilor
Stabilirea unei creșteri de salariu atunci când un anumit plan de vânzări este îndeplinit, sau încurajarea după o altă schemă – funcționează în orice echipă. Dorința de a câștiga mai mult încurajează personalul să îmbunătățească constant tehnicile de vânzare.
Prețuri corecte din punct de vedere psihologic
Setarea prețului poate afecta, de asemenea, costul, de exemplu, eticheta de preț cu numărul 990 pare mult mai atractiv pentru cumpărător decât numărul de pe eticheta de preț 1010. În consecință, numărul de achiziții de bunuri cu un preț de 990 va fi mult mai înalt. Acesta este un joc elementar de stabilire a prețurilor, dar asta nu îl împiedică să fie o tehnică foarte eficientă pentru creșterea conversiilor din vânzări.
Controlul inventarului
Ar trebui să ții degetul pe puls, evitând absența completă a unui produs popular pe rafturile magazinului. Deja la sfârșitul lotului, trebuie să comandați unul nou sau să faceți o cerere de transfer de la un magazin învecinat, dacă vorbim despre o rețea de puncte de vânzare cu amănuntul.
Un val de interes care se ridică rapid poate la fel de repede să devină nimic, din cauza lipsei unui produs popular. Timpul de nefuncționare chiar și pentru 1 zi, în așteptarea livrării mărfurilor, va duce la o scădere serioasă a conversiei vânzărilor din cauza scăderii popularității.
Strategie de preț scăzut
Promoțiile și vânzările pentru anumite grupuri de mărfuri ar trebui să aibă loc zilnic. Nu ar trebui să aruncați toate bunurile pentru promovare pe un raft, ar trebui să le distribuiți uniform printre mall-uri. Etichete de preț strălucitoare și atrăgătoare ar trebui să fie în aproape fiecare departament al magazinului, dar nu ar trebui să fie prea multe.
În raport cu numărul total de mărfuri, astfel de poziții de reducere nu trebuie să depășească 2-3%. Altfel, vizitatorul se pierde în varietatea colorată.
Promoții și vânzări limitate
Indicarea momentului promoției cu o numărătoare inversă va încălzi vizitatorul, potențial gata de cumpărare, dar încă în dubiu.
Sentiment de privilegiu pentru clienții obișnuiți
Crearea unui sistem de economii bonus, puncte, numărul de achiziții sau carduri de reducere vă va permite să obțineți clienți obișnuiți pe termen lung. Având anumite preferințe în magazin, este puțin probabil ca o persoană să meargă la alta cu același set de mărfuri.
Instalarea unui sistem de numărare a clienților în magazin
O nuanță pur tehnică care introduce o eroare gravă în cifra totală de conversie a vânzărilor din magazin. Contorul de vizitatori vă va permite să determinați mai precis numărul de cumpărători.
Introducerea acestor 10 moduri va ajuta la creșterea semnificativă a conversiei vânzărilor oricărui magazin.
Concluzie
Orice magazin necesită optimizare pentru a crește profitul. Aplicația mobilă Mokka oferă magazinelor oportunități excelente de a-și extinde baza de clienți și de a crește numărul de conversii din vânzări. Acesta este un instrument de marketing gata făcut pentru a obține rezultate. Acolo unde trebuie să construiți independent campanii de publicitate și să promovați un produs, Mokka oferă soluții cuprinzătoare axate pe publicul țintă.