Cum să vinzi mărfuri scumpe într-un magazin online

Înainte de a vinde bunuri scumpe pe piețe, trebuie să învățați specificul vânzării de produse scumpe online și să dezvoltați o metodologie de tranzacționare eficientă. Să observăm imediat că, dacă produsul unui magazin virtual sunt vehicule, mobilier de lux, bunuri imobiliare și alte bunuri la un preț extrem de ridicat, fiecare client potențial și actual ar trebui pus în valoare.

Caracteristicile comerțului cu produse scumpe

Astfel de produse ar trebui să fie oferite și vândute altfel decât, de exemplu, suvenirurile și îmbrăcămintea pentru piața de masă. Există o mulțime de nuanțe, fără a ține cont de care s-ar putea să nu încheiați o singură tranzacție online pe parcursul anului.

Înainte de a începe o afacere online, ar trebui să vă gândiți de ce clienții ar putea avea nevoie de produsul dvs. scump. Opțiuni posibile:

• compensarea emoțiilor negative (dorința de a te răsfăța după un eveniment neplăcut);
• formarea imaginii unei persoane de succes și bogate;
• dorința de a uimi o rudă sau, să zicem, un partener de afaceri oferindu-i un cadou de lux;
• menținerea statutului.

Importanta raspunsului corect este ca acesta va determina ce modalitate de a oferi produse scumpe va fi cea mai buna. Astfel, lucrul cu potențiali clienți care doresc să compenseze emoțiile negative este mai dificil decât cu oameni care sunt deja obișnuiți să cumpere mărfuri la prețuri mari pentru a-și menține imaginea.

Al doilea lucru de făcut este să determinați cu exactitate care sunt beneficiile semnificative și specifice ale produsului dumneavoastră scump. Pot exista mai multe avantaje. Cu toate acestea, un avantaj semnificativ va fi suficient.

Spre deosebire de produsele cu preț scăzut și mediu, este posibil ca produsele cu preț ridicat să nu aibă avantaje practice pentru vânzarea de succes. Adesea, un „nume mare” al producătorului este suficient pentru a le vinde.

Posibile avantaje:

• capacitatea de a arăta viabilitatea financiară a proprietarului său (recunoașterea mărcii);
• caracteristici tehnologice (de exemplu, multe opțiuni unice pentru aparatele de uz casnic);
• complexitatea producției (cost ridicat al consumabilelor, componentelor, materiilor prime);
• raritate (ediție limitată, colecție limitată).

Pregătește-te pentru faptul că va trebui să faci tranzacții lungi pe platforma virtuală. Spre deosebire de articolele mici, mărfurile scumpe nu se vând repede. Poate dura mai mult de o lună din momentul în care cumpărătorul vizitează prima dată site-ul și până când plătește comanda. Timpul maxim de vânzare va fi dacă produsele solicitate sunt furnizate din străinătate sau realizate la comandă.

Una dintre sarcinile cu care se confruntă vânzătorii de produse cu preț ridicat este păstrarea unui potențial client. Un potențial cumpărător se poate retrage oricând dintr-o afacere „lungă”.

Prin urmare, ar trebui să fii disponibil pentru el atât ziua, cât și noaptea. Plus – fiți pregătit pentru toate întrebările și cerințele suplimentare.

Сonectează-te cu Mokka, vinde mai mult!

TOP metode de vânzare a mărfurilor scumpe

Atunci când oferiți produse scumpe, trebuie să luați în considerare nu numai punctele principale ale tranzacționării online de succes. Fiecare nuanță este importantă aici, până la felul în care gândește publicul client bogat.

Accent pe publicitatea contextuală adecvată

Publicitatea contextuală este anunțurile care sunt afișate utilizatorilor atunci când ei înșiși manifestă interes pentru un anumit serviciu sau produs prin introducerea unei interogări corespunzătoare într-un motor de căutare. În cazul produselor scumpe, acest interes poate să nu fie deloc interesul consumatorului. Prin urmare, publicațiile contextuale vor aduce:

• multe clicuri – tranziții către site;
• puține vânzări reale.

În același timp, publicitatea contextuală este unul dintre tipurile necesare de promovare a produselor scumpe. Fără el, nu veți putea ajunge la publicul țintă.

Principala recomandare pentru lucrul cu publicitatea contextuală este ca reclamele să fie astfel încât să „prindă” utilizatorii imediat și să iasă în evidență din alte zeci și sute de publicații. Pentru a realiza acest lucru, luați în considerare sfaturile noastre:

• Oferiți clienților posibilitatea de a se gândi la asta. Nu plasați, de exemplu, un buton „cumpărați mobilier de lux din piele” în blocul de publicitate. Plasați butonul „obțineți un proiect de design gratuit pentru mobilier de lux din piele” în el.
• Asigurați-vă în prealabil că contextul va duce la platforma de tranzacționare „ideală”. Înainte de a începe să-ți promovezi site-ul, evaluează-l în mod imparțial. Timpi lungi de încărcare a paginii, lipsa contactelor și alte „greșeli” în proiectarea sau funcționarea directă a unui magazin online sunt inacceptabile. Cumpărătorii înstăriți nu sunt la fel de loiali ca toți ceilalți. Ei vor să aleagă doar ce este mai bun pentru ei înșiși.
• Încercați să atrageți publicul țintă cu detalii. Nu ascunde faptul că produsele tale sunt scumpe. Deci, nu veți pierde timpul consultând acei utilizatori care nu își permit să cumpere un produs scump și să întrebați despre el doar din „interes inactiv”.

Nu vă zgâriți cu serviciile specialiștilor în promovarea contextuală. Publicitatea trebuie să fie de nivel profesional.

Atragerea clienților cu demonstrații competente ale produsului

Odată ajuns în magazinul dvs. online, un potențial client nu ar trebui să meargă pe alte site-uri pentru a obține informații suplimentare despre produs. În caz contrar, există un mare pericol să nu se mai întoarcă.

Cardurile cu descrieri ale produselor scumpe ar trebui:

• să fie mai detaliate și mai lungi decât cele „obișnuite”;
• demonstrează oferta din toate părțile;
• conțin multe fotografii color clare, cu capacitatea de a mări părți individuale ale fiecărei imagini.

De asemenea, este de preferat să aveți un videoclip. Poate videoclipuri în care proprietarii produselor sunt celebrități, de exemplu, bloggeri sau actori populari.

Lucrul cu avantaje competitive

Una dintre metodele eficiente de vânzare a mărfurilor scumpe este comunicarea avantajelor acestora către publicul țintă (bost). Am explicat deja care ar putea fi beneficiile. Să remarcăm doar că accentul, de regulă, trebuie pus în mod special pe statutul și recunoașterea propunerii, și nu pe avantajele sale practice.

Un exemplu izbitor este tehnologia Apple. Nici smartphone-urile, nici laptopurile mărcii nu s-ar fi vândut cu atâta succes dacă nu ar fi avut pe ele celebrul logo al mărului mușcat. Chiar dacă funcționalitatea dispozitivelor era mai „avansată” și diversă decât este în prezent.

În exemplul nostru cu vânzarea de telefoane și laptopuri, principalul avantaj cu care trebuie lucrat nu ar trebui să fie tehnologia înaltă a dispozitivelor. Și, de exemplu, prezența incrustațiilor de pietre prețioase pe carcasele lor. Diamantele, spre deosebire de tehnologie, vor putea spune fără cuvinte despre costul ridicat al unui articol și despre bogăția proprietarului său.

Crește vânzările cu avansul Mokka!

Creșteți vânzările cu reduceri

Prezentați potențialilor cumpărători un fapt – produsele sunt scumpe. Dacă un vizitator al unui magazin online are cu adevărat bani să-l cumpere, acest lucru nu îl va speria.

Pentru a nu pierde timpul cu un public nesigur din punct de vedere financiar și pentru a nu pierde utilizatori bogați:

• indicați costul clar al propunerilor – fără rotunjire și necesitatea unor apeluri pentru clarificarea acestuia;
• nu „justificați” prețurile mărfurilor – nu explicați prețurile (costul ridicat al consumabilelor, dificultatea livrării din străinătate), exprimați-le și așteptați o reacție.

Costul poate fi redus printr-o reducere, care ar trebui indicată nu ca procent, ci și în numere specifice.

În timpul consultărilor cu potențialii clienți, expresii precum „nu stabilim prețul…”, „valoarea reducerii depinde nu de noi, ci de producător…”. Acest lucru este extrem de neprofesionist. Costul este ceea ce este. Nu este nevoie să fiți ca vânzătorii de pe piață, să vă certați sau chiar să vorbiți cu vizitatorii site-ului despre preț.

Promovarea produsului prin metoda PR

Unii oameni cred că nu există nicio diferență între PR (PR sau Relații Publice) și marketing – acest lucru nu este adevărat. Mai mult, în cazul mărfurilor scumpe, diferențele dintre aceste instrumente au o importanță esențială.

Marketingul (publicitatea) mai „agresiv” este ceva care poate face mai mult rău decât bine. Utilizatorii siguri din punct de vedere financiar nu sunt interesați de produsele „de masă” care sunt oferite „pretutindeni”. Au nevoie de lucruri exclusive de care este greu să devină proprietari. Iar cea mai bună modalitate de a oferi astfel de produse este prin PR.

Principalul argument de PR acum în favoarea achiziționării unui produs este opinia bloggerilor milionari, a actorilor și a altor vedete. PR „ascuns” funcționează, de asemenea, eficient – demonstrând un produs într-un videoclip sau film. Totuși, organizarea acesteia este mai complexă și mai costisitoare decât a comanda o postare, de exemplu, de la un blogger.

Mișcări de PR care vor funcționa negativ:

• o indicație că produsul a fost deja achiziționat de mii de oameni;
• apeluri deschise la cumpărare;
• trucuri în stilul „promoției pe timp limitat”, „reducere disponibilă doar acum”.

Toate acestea pot fi eficiente în cazul vânzării de bunuri ieftine și al publicului țintă care doresc să economisească bani.

Cele mai bune locuri pentru PR de oferte scumpe: reviste lucioase și de afaceri, canale de celebrități, conturi de celebrități pe Instagram, Facebook și alte rețele sociale populare.

Rezultate

Să rezumam câteva dintre cele mai importante caracteristici ale vânzării de produse la un preț ridicat și să remarcăm din nou recomandările cheie pentru a lucra cu acestea:

• Folosiți serviciile profesioniștilor. Nu creați singur un site web, nu îl promovați pe internet pe cont propriu.
• Stabiliți prețuri clare pentru produse. Nu încercați să ademeniți utilizatorii cu reduceri din ce în ce mai mari (dacă există o reducere de preț, dimensiunea acesteia nu poate fi mărită).
• Evidențiați avantajele competitive ale produsului. Cel mai bun dintre toate, cele care vor fi imediat vizibile nu numai pentru proprietarul său, ci și pentru cei din jur.

Tratați fiecare client potențial ca pe o persoană cu statut VIP. Nu vă personalizați nici măcar în timpul comunicării pe termen lung cu un posibil cumpărător sau deja stabilit.